まとめ
営業が苦手な個人事業主・フリーランスへ
営業が苦手で悩んでいる方へ。
悩みの中身から、苦手の正体、型に合う売り方までを1つにまとめました。
売り込みが苦手。営業と聞くだけで気が重い。技術には自信があるのに、仕事を取る場面になると動けなくなる。そう感じて検索してきた方に、先に結論をお伝えします。
営業が苦手な理由は、能力や性格の欠点とは限りません。やり方の「型」が、自分に合っていないだけかもしれません。
先に型だけ知りたい方は、2分の診断からどうぞ。
営業が苦手な個人事業主に、よくある悩み
苦手の中身は、人によって少しずつ違います。ネット上の相談や発信で繰り返し見かける悩みを、本人の言葉に近い形で言い換えて並べました。
営業そのものが苦手
- 「売り込みが苦手で、話す前から緊張する」
- 「電話や初対面で、うまく話せない」
- 「自分を売り込む言葉が、出てこない」
話すのが苦手でも、営業はできます。話しすぎる人は、相手が何に困っているか分からないまま提案して外します。聞くとは黙ることではなく、相手が言葉にしていないところまで見ることです。どの話で声が小さくなるか、何を先に言い、何を後回しにしたか。話がうまいことと、営業ができることは別です。自分の力が出る場所を知るのが先で、話し方を直すのはそのあとで構いません。
営業が苦手なまま、独立していいのか不安
- 「営業が苦手だと、仕事を取れないのでは」
- 「接客は得意なのに、営業になると苦しい」
- 「フリーには営業が要ると知って、落ち込んだ」
集客が苦手で、お客さんが来ない
- 「腕には自信があるのに、新しいお客さんが来ない」
- 「リピートはあっても、新規の問い合わせが少ない」
- 「何から手をつければいいか、分からない」
クロージングが苦手・押しが弱い
- 「説明は盛り上がるのに、最後の一押しができない」
- 「料金を伝えたとたん、「検討します」で終わる」
- 「強く言えず、いつも相手のペースになる」
断れない・安請け合いしてしまう
- 「頼まれると、断れない」
- 「できると思って受けて、自分の首を絞めた」
- 「断ったら、次の仕事が来ない気がする」
値段を言えない・値上げできない
- 「いくらで売ればいいのか、分からない」
- 「値上げしたいのに、怖くて言い出せない」
- 「お客さんとお金の話をするのが、苦手」
売り込みたくない・案内するのが怖い
- 「サービスの案内をすると、嫌がられそう」
- 「売り込んでいると思われたくない」
並べてみると、気づくことがあります。「接客は得意なのに」「技術には自信があるのに」と、前置きのつく悩みが目につきます。人や仕事が苦手なのではなく、営業の場面だけが苦しい。
ここで多くの人が「自分は営業に向いていない」と結論を出して、営業をしなくていい仕事や働き方を探し始めます。けれど、その結論は、まだ早いかもしれません。
苦手の正体は、能力ではなく「型の違い」です
営業には、大きく分けて2つの型があります。押して決める犬型と、懐に入って決める猫型です。
犬型｜「優秀な営業マン」と呼ばれてきた型
- 目標を決めて逆算し、計画どおりに積み上げる
- 目標を立てると、燃える
- 数をこなすほど、結果が出る
- 断られても、次に行ける
猫型｜「営業が苦手な人」とされてきた型
- まず会って、相手を見てから決める
- ノルマを課されると、動けなくなる
- 数をこなすほど、消耗する
- 気が合う相手には、なぜか決まる
営業の教科書が教えてきたのは、ほぼ犬型のやり方です。目標を決めて逆算し、数をこなして当てる。そのやり方で結果が出ない人は、「苦手な人」とされてきました。
でも猫型の人は、犬型のやり方を練習するほど、消耗します。
よくある流れは、こうです。
- 教科書どおりのやり方で、結果が出ない
- 「自分は営業に向いていない」と結論を出す
- 営業をしなくていい仕事へ移る
- それでも、人への興味は消えない
苦手を「克服」しようと犬型の練習を重ねても、苦手が消えないことがあります。努力が足りないのではありません。向かっている方向が、違っていたのかもしれません。
どちらが上ということは、ありません。どちらも正当な型です。分かれ目は、自分がどちらの型なのかを知っているかどうか、それだけです。
自分の型が分かると、「営業が苦手だ」は「やり方が合っていなかった」に変わることがあります。それだけで、次に何をすればいいかが見えてきます。
自分の型を2分で知る
あなたは犬型？猫型？
ふだんの自分と仕事の自分を、20問で見るだけ。
約3分で、自分の型と、売らない相手のヒントが分かります。
診断は、結論を出すためのものではなく、考える入口です。結果は犬型と猫型の割合で出ます。医学的・心理学的な検査ではありません。
型に合う売り方の考え方
型が分かったら、決めるのは「どう売るか」より先に、「誰に売らないか」です。
売らない相手を先に決める
セールスで大切なことは、頑張って頑張って売ることではなくて、関わらない人を先に決めること、売らない人を決めること。つまりセールスする対象者を絞ることが最も大切である。
あべさん
全員に売ろうとするほど、体も気持ちも削れます。売る相手を絞ることは、逃げではありません。続けるための判断です。
基準は、相手に会う前に決めておきます。ただし、相手を決めつけるのは、金額や条件を伝えたあとです。サービスが尊重されているか。その反応を見て、進めるか、無理に進めないかを分けます。
クロージングが苦手・押しが弱い人へ
猫型は、押して決める人ではありません。決まるのは、押したからではなく、合う相手だったからです。
相手が望んでいないのに無理に押し込むと、自分も相手も苦しくなります。猫型の人は、気が合う相手には、なぜか決まります。最後の一押しを練習するより、「合う相手かどうか」を見る目を使うほうが、続きます。
断れない・安請け合いしてしまう人へ
断れないのは、優しさが強いからです。ただ、全部受けると、一番迷惑をかけたくない相手に迷惑がかかります。
あべさん自身が、依頼を受けすぎて倒れたことがあります。体も気持ちも休まらず、病院でうつと診断され、1ヶ月ほど何もできない状態になりました。回復したあと、遠方で体力的に厳しい仕事は、取引先に事情を話して終わりにしています。
スケジュール管理をちゃんとして、お客様と連絡を取って、ちゃんと自分も無理のないように、継続をしていかないといけない。
あべさん（回復したあとに出した答え）
断る基準は、会う前に決めておきます。その場で判断しようとすると、目の前に相手がいるので断れません。基準があれば、「あなたが嫌だから」ではなく「この条件だから」に変わります。
あべさんの場合は、危険を伴う仕事と自分にできるか判断が必要な仕事も、受けないと決めています。詳しくは、仕事を断れないフリーランスが、断ることを覚えるまでにも書きました。
値上げできない・値引きを求められる人へ
値段を守ることと、相手を大切にすることは、反対ではありません。
問題が価格だけで、相手に悪気がないなら、値段は下げません。作業の範囲や中身を変えて提案します。あべさんの便利屋は時間で売っているので、時間を削る形や、少ない時間でも満足してもらえる形を考えます。
価格だけを下げ続ける取引は、既存のお客さんと、自分の仕事の価値を守れません。
一方で、高圧的な態度の相手やこちらの仕事を尊重しない相手は、値下げしても受けません。そんなとき、あべさんはこう伝えます。
私のサービスは他と比べたら料金は高いかもしれないので、他のところと相見積もりをして、より良い提案をしてくれるところを選んでみてはどうですか
あべさん
- 相手を責めない 悪く言わずに、事情だけを伝えます。
- 価格を下げない 自分の値段は、そのままにします。
- 選ぶのは相手 どこに頼むかは、相手が決めます。
価格を下げると、選ばれる回数は増えます。けれど増えるのは、余裕があるから「とりあえず頼んでみた人」です。本当に困っていて、向き合ってほしい人ほど埋もれます。価格は、来てほしい人と来てほしくない人を分ける線でもあります。
単価が低いと、件数で埋めることになります。件数が増えれば、一件に使える時間が減り、質が落ちます。質が落ちるとまた選ばれなくなり、さらに安くする。この順番で、多くの人が消耗していきます。
集客が苦手で、お客さんが来ない人へ
腕に自信があるのに来ない。そんなとき、広告やSNSより先に決めることがあります。誰に来てほしくないか、です。
値段だけで選ぶ人。決まったあとに、条件を変えてくる人。こちらのやり方が合わない人。この三つを先に外しておくと、残るのは来てほしい人です。
猫型の人は、数をこなすほど消耗します。たくさんの人に当てる集客より、少ない人数と深く向き合って決まる形のほうが、合いやすいはずです。このページでは、SNSや広告といった手段そのものまでは扱いません。
ここまでに書いたのは、あべさんの現場から出てきた考え方です。自分の商売に置き換えるには、あなたの型と、あなたの実際の相手で考える必要があります。それを1年かけて一緒にやるのが、あべさんとの1年間の指導です。
職業別に見る、よくある場面
職業が違っても、起きていることは似ています。型が合わないまま、全員に売ろうとしている。そこです。
士業（行政書士・社労士・司法書士など）
資格を取って独立を考えているけれど、営業が苦手で、仕事を取れるか不安。初回の相談で料金を伝えたあと、空気が変わる。
考える入口：売り込むより先に、合う相談者を見分ける基準を持つこと。
美容師・パーソナルトレーナー
技術にもお客さんの満足度にも自信があるのに、新しいお客さんが来ない。数を追う集客に疲れてしまう。
考える入口：誰に来てほしいかを先に決めて、少ない人数と深く向き合うこと。
カメラマン
営業をかけるのが苦手で、紹介頼みになる。低い金額を出されたとき、断れずに引き受けてしまう。
考える入口：値段は下げずに、撮影の範囲や中身を変えて提案すること。
Webデザイナー・Web制作・エンジニア
案件を取る営業が苦手。依頼を断れず、受けすぎて首が回らなくなる。単価の話を切り出せない。
考える入口：受けない条件を会う前に決めておくこと。
あなたの職業が載っていなくても、構いません。診断は、職業に関係なく使えます。
教えるのは、猫型のあべさんです
あべさん自身が、犬型のやり方で苦しんできた猫型です。売れなかった側にいた人が、教えます。
訪問営業も、旅行代理店の営業も、全くうまくいきませんでした。羽田空港のグランドスタッフだった頃には、うつで退職しています。
最初は自分が人とコミュニケーションを取るのが向いてると思っていたんですけど、だんだんやっていくうちに、接客ではないのかなと思ってきました。
あべさん
あとから、一緒に働く人に「あべさんって、人が好きですよね」と言われます。
あ、自分って人が好きなんだと思って。得意というよりかは、人に興味があるんだなと思って。
あべさん
便利屋では、1軒の家に1人で行き、目の前の1人か2人にその場で金額を出します。台本はありません。断られるときは、目の前で断られます。そうして成約した数が、約1,300件です（2026年9月時点）。向き合った商談そのものは、3,000件から5,000件と見ています。
売らないセールスは、本で読んで覚えた方法ではありません。受けすぎて倒れた本人が、身をもって身につけたことです。
教えるのは、売り込むためのトークや台本ではありません。自分がどちらの型なのかを知り、売らない相手を決めるところから、一緒にやります。
よくある質問
営業が苦手なままで、個人事業主・フリーランスとしてやっていけますか。
苦手なまま全部を自分でやろうとすると、消耗しやすくなります。ただ、苦手の正体が型の違いなら、やり方を変えることで続けられる形が見えることがあります。まずは診断で、自分の型を確かめてください。
営業の苦手は、克服できますか。
克服の前に、自分の型を知ることをおすすめします。猫型の人が犬型のやり方を練習し続けると、消耗が増えることがあります。苦手を直すのではなく、自分の型に合うやり方へ替える、という考え方です。
売り込みが苦手でも、仕事は取れますか。
取れるとお約束することはできません。ただ、あべさんは訪問営業や旅行代理店の営業でうまくいかなかった側から、便利屋の現地見積もりで約1,300件を成約する側へ来ました。売り込まずに決まる形があることは、あべさんの現場の事実です。
犬型・猫型の診断は、心理テストや医学的な検査ですか。
医学的・心理学的な検査ではありません。自分の型の傾向を知るための目安です。どちらの型が上ということもありません。
診断は無料ですか。登録は必要ですか。
無料で、登録も要りません。ふだんの自分と仕事の自分について20問に答えるだけで、約3分で終わります。
仕事を断れない性格です。どうすればいいですか。
性格を変えようとするより、断る基準を会う前に決めておくことをおすすめします。その場で判断しようとすると、目の前に相手がいるので断れません。基準があれば、「あなたが嫌だから」ではなく「この条件だから」と伝えられます。
値引きを求められたら、どうすればいいですか。
問題が価格だけで相手に悪気がないなら、値段は下げずに作業の範囲や内容を変えて提案します。高圧的な相手やこちらの仕事を尊重しない相手は、値下げしても受けません。
あべさんに連絡すると、売り込まれませんか。
売り込みはしません。最初の話し合いは無料です。送っていただいた内容はあべさんが読み、返信もあべさんからお送りします。送っただけでお申し込みになることはありません。
住んでいる地域は関係ありますか。
全国どこからでも、オンラインで受けられます。最初の話し合いから、対面でもかまいません。新潟で会える方は、ぜひ会いに来てください。あべさんがうかがう場合は、交通費を別途いただきます。
まず、今の営業の話を
聞かせてください。
最初の話し合いは、無料です。オンラインで、あべさん本人と話します。売り込みはしません。今の営業で困っていることをそのまま聞かせてください。